まずは、（1）現状の把握です。
3C（顧客・自社・競合）分析や、SWOT（強み・弱み・機会・脅威）分析などを実施し、事業の置かれた状況を把握します。

次に、（2）ドメイン（事業領域、生存領域）を設定します。
これにより、具体的な事業の方向性を明確にします。

その上で、戦略テーマ（課題）と解決策を策定していくという流れになります。
それでは、順に見ていきましょう。

・顧客（Customer）

市場規模、成長性、構造変化などを注視しますが、最も重要なのは顧客のニーズです。
お客様はこれから何を求めていくのか、顧客にとっての価値は何かということを徹底的に考えます。

・自社（Company）

ヒト・モノ・カネなどの経営資源を把握した上で、強みを見出して活かすことがポイントとなります。

・競合（Competitor）

シェアや寡占度、自社と同様に強み・弱みなどを分析し、競合はどのように顧客に応えているのかといった視点で見ていきます。

（図2）にあるもう一つの視点、流通チャネル（Channel）ですが、これは製品を消費者に届けるまでの経路のことです。
メーカー（製造業）の場合は、卸売業者を通しているのか、どのような小売店で販売しているのか、ネットでの直接販売を行っているのか、などが該当します。
販売会社（小売業）であれば、自社が直接消費者へ製品を届けますので（自社が経路そのものであり）、3Cでカバーされることとなります。

まず、顧客について。対象顧客やニーズを考えてみます。

高級住宅地から近い、消費者の健康志向とありますが、
例えば「多少価格が高くても、新鮮でおいしい魚を食べたい、安全な魚を食べたい」といったニーズがあるかもしれません。
対象顧客として、地元の健康志向の高い消費者といった選択が成り立つかもしれません。

自社の経営資源としては、プラス面もマイナス面もいろいろとありますが、活かせそうな強みはないでしょうか。
経営者の魚の鑑識眼、魚の加工技術、産地直送の仕入ルート、妻の接客力などがありますので、これらを何とか活かせないでしょうか。

競合については、宅配スーパーの進出や、目の前に大手スーパーが出店するとあります。
これだけを見ると、非常に厳しい状況にも見えますが、競合との差別化を何か考えられないでしょうか。

このように、3つの視点から分析していきます。

尚、この魚屋については、また次回以降のコラムでも取り上げて、戦略を検討していきたいと思います。

この3S（選択・集中・差別化）ですが、すんなりと実施できるかというと、決してそういうわけではありません。
下手に選択・集中・差別化を行えば、会社の存続すら危うくしてしまいかねません。
特定の顧客ニーズを選択し、そこに資源を集中した結果、集客がうまくいかなかった。
売上がほとんどなくなってしまい、結局立ち行かなくなって清算せざるを得なくなった・・・。
そういった事例は、珍しいことではありません。

選択・集中・差別化は簡単なものではなく、これを間違えれば、それこそそのまま倒れてしまいます。
だからといって、選択・集中・差別化をしなくてもよいかというと、今の時代はそういうわけにもいきません。
特に国内向けのビジネスの場合、人口減少は急速に進展していますし、市場のパイは減る一方です。
さらに、海外からの国内市場への参入や投資も続いています。事業環境は厳しさを増しています。
このような状況下で、選択・集中・差別化を行うことなく現状維持を目指そうとしても、生き残ることは難しいでしょう・・・。

だからこそ、事業における宿命をしっかりと受け止めた上で、顧客ニーズを選択し、資源を集中して強みを築き、競合との差別化を図って、
「ここであれば生きていける」「ここであれば勝てる」という場所を見つけていく必要があります。

選択・集中・差別化を誤ると大変なことになります。
だからと言って行わなければ、それはそれで大きなリスクです。
皆さんが経営者の方でしたら、常日頃からこの点について考えておられるでしょうし、今後経営者になられる方（幹部候補の方など）は、この3S（選択・集中・差別化）について、社内で最も深く考える人になるということかと思います。